Если продажи на Wildberries снизились, не стоит сразу менять цену, рекламу и карточку товара. Причина может быть в спросе, позициях, конверсии, остатках или выкупах. Найти слабое место помогает аналитика продаж Wildberries: сравните показатели до и после просадки и определите, на каком этапе воронки началось снижение.
С чего начать поиск причины падения продаж
Сравните одинаковые периоды, например последние 7 дней с предыдущими 7 днями. Проверьте:
- показы карточки;
- переходы в карточку;
- добавления в корзину;
- количество заказов;
- процент выкупа.
Важно найти показатель, который снизился первым. Например, если показы почти не изменились, а заказов стало на 30% меньше, проблема, скорее всего, не в видимости товара. Стоит проверить кликабельность карточки, цену и конверсию в заказ.
Что означают изменения показателей
Каждый этап воронки указывает на свой круг причин:
- упали показы — могли снизиться позиции, спрос или рекламный охват; также проверьте остатки на складах;
- показы стабильны, но переходов меньше — сравните главное фото, цену, скидку и рейтинг с конкурентами;
- переходы есть, но заказов стало меньше — проверьте цену, сроки доставки, отзывы и предложения конкурентов;
- заказы сохраняются, но выкупов меньше — изучите возвраты и отзывы: возможно, товар не соответствует ожиданиям покупателей.
Например, увеличение срока доставки с двух до пяти дней может снизить конверсию даже при прежней цене. Поэтому один показатель нельзя оценивать отдельно от остальных.
Что проверить дополнительно
Если причина не очевидна по воронке, проверьте:
- появились ли новые сильные конкуренты;
- изменились ли цены в категории;
- хватает ли товара на ключевых складах;
- вырос ли срок доставки;
- не закончилась ли рекламная кампания;
- есть ли сезонное снижение спроса;
- появились ли негативные отзывы или падение рейтинга.
Меняйте по возможности один фактор за раз. Если одновременно снизить цену, заменить фото и увеличить рекламу, будет сложно понять, что именно повлияло на продажи.
Причину падения продаж на Wildberries лучше искать по данным: сначала определить слабое место в воронке, затем проверить связанные показатели и внешние факторы. Это помогает точнее найти проблему и не тратить бюджет на ненужные изменения. Такой подход позволяет принимать решения на основе конкретных показателей, а не предположений, и постепенно улучшать продажи без лишних затрат.
