На XXXI Международной выставке-форуме архитектуры и дизайна «АРХ Москва» директор по маркетингу девелоперской компании Ikon Development Анна Русь представила анализ изменений в поведении молодых покупателей недвижимости. За последние пять лет доля ипотечных сделок среди клиентов младше 35 лет сократилась на 7%. Это свидетельствует о смене модели потребления: квартира перестала восприниматься как «жильё на всю жизнь».
«Молодые люди всё чаще выбирают мобильность, возможность менять сценарий жизни, город, окружение и работу. Квартира становится не финальной точкой, а элементом жизненного маршрута», — пояснила Анна Русь.
Эксперт выделила три основных сценария принятия решения о покупке жилья:
- Первый — покупка как компромисс. На примере жилого комплекса комфорт-класса «Новый Зеленоград» показано, что клиент с ограниченным бюджетом выбирает взвешенное соотношение метража, локации и характеристик проекта. В маркетинге таких проектов важен честный акцент на возможностях в рамках заданного бюджета, особенно на транспортной доступности и инфраструктуре внутри ЖК.
- Второй сценарий — покупка как этап жизненного цикла (данность). Для аудитории бизнес-класса (пример — клубный квартал Skolkovo One) вопрос уже не в том, покупать или нет, а в том, какой именно проект выбрать. Ключевые критерии: прозрачные условия сделки, прогнозируемость расходов, качество среды и инвестиционный потенциал.
- Третий сценарий — осознанный выбор, характерный для премиального сегмента (многофункциональный комплекс «Дом Chkalov» на Садовом кольце). Такие клиенты могут не иметь острой потребности в жилье, но приобретают его, потому что оно соответствует их самоощущению и образу жизни. Решающими становятся среда, окружение и эмоциональное совпадение с проектом.
Независимо от сценария, современные покупатели предъявляют три общих требования: гибкость, ликвидность и прозрачную коммуникацию. «Сегодня клиенту нужны конкретика, прозрачность и четкое понимание того, что именно он получает за свои деньги. Современная молодежь покупает не только квадратные метры — она покупает гибкость, адаптивность и возможность менять собственное будущее», — резюмировала Анна Русь.
