Маркетинг и продажи отеля дают подтвержденную бронь как результат продажи проживания. После бронирования отдельно оценивают дополнительные продажи. Для них используют параметры поездки и потребности гостя, а дополнительные услуги связывают с конкретным сценарием проживания.
Подтвержденная бронь фиксирует продажу проживания
Подтвержденная бронь – результат маркетинга и продаж на этапе оформления. После нее отдельно учитывают продажи дополнительных услуг. Это уже другой коммерческий результат: проживание продано, а дальнейшая работа относится к тому, что гость может добавить к своей поездке.
После бронирования параметры поездки уже известны
К моменту подтверждения гость выбрал даты, категорию номера и тариф, увидел стоимость и условия оплаты. Эти данные вместе с потребностями гостя используют для дополнительного предложения. Оно относится к уже оформленной поездке и дополняет выбранное проживание.
Сценарий поездки определяет дополнительное предложение
Для восстановления можно предложить SPA, для знакомства с городом – экскурсию, для активного отдыха – прокат велосипедов. Семейной поездке могут соответствовать детский клуб, игровая комната с аниматором или няня, если такие услуги есть в отеле. Ранний заезд и поздний выезд также относятся к дополнительным возможностям. Конкретное предложение выбирают с учетом сценария поездки.
Дополнительное предложение делают до заезда и во время проживания
Для дополнительных предложений используют информацию о поездке и потребностях гостя. Делать их можно до заезда и уже во время проживания. В обоих случаях речь идет о текущей подтвержденной поездке: меняется момент контакта, а основанием остается известный сценарий проживания.
Результат допродаж оценивают после бронирования
По каналам отдельно смотрят число бронирований и окупаемость вложений. После основной брони учитывают продажи дополнительных услуг. Повторные бронирования относятся уже к следующему этапу после проживания. Поэтому продажу номера, допродажу текущей поездки и повторное бронирование оценивают как разные результаты. Маркетинг и продажи отеля на этом этапе показывают, что было продано дополнительно к проживанию. TravelLine приводит данные по загородным отелям: у броней с допуслугами вне тарифа средний чек выше на 23%. Эта цифра относится именно к загородным объектам.
Автор: Дмитрий Сотников — эксперт гостиничного бизнеса
