У нас в гостях человек-многозадачность, который сочетает в себе функции управленца, светской персоны, медийного топ-эксперта в сфере недвижимости и невероятной красоты девушка. Встречаете — риэлтор Юлия Юсова с эксклюзивными ответами на насущные вопросы.
— Уже готовы к старту сезона? Для экспертов в сфере недвижимости есть вообще такое понятие, как сезон? Или спрос есть всегда?
— Да, понятие сезонности на рынке недвижимости существует, хотя спрос, конечно, есть круглый год. Традиционно активность усиливается осенью, люди возвращаются из отпусков и начинаютрешать жилищные вопросы. Но за 8 лет работы я вижу, что сейчас классическая сезонность стала менее выраженной, на рынок гораздо сильнее влияют ключевая ставка, доступность ипотеки, изменения господдержки и ожидания покупателей. Иногда одно решение по ипотечным программам способно повлиять на спрос гораздо сильнее, чем наступление осени или весны.
— Вы больше нацелены на клиентов из Санкт-Петербурга? Или в других городах тоже?
— Основной рынок для меня — это, конечно же, Санкт-Петербург и Ленинградская область, здесь я работаю много лет и очень хорошо знаю специфику районов, жилых комплексов и самого рынка. При этом клиенты у меня совершенно из разных городов, и так как Петербург остаётся привлекательным и для переезда, и для инвестиций, и для покупки квартиры детям, то достаточно часто проводим межрегиональные сделки. Сегодня география клиента уже не так важна, человек может находиться в другом городе или даже стране, а мы полностью организуем для него процесс покупки или продажи недвижимости в Петербурге.
Есть пул клиентов, которые приходят за продажей и покупкой недвижимости и в других городах, для этого у нас есть сеть проверенных партнеров в регионах, которым мы передаем наших клиентов.
— Отличаются ли продавцы и покупатели недвижимости по географическому признаку? Например, в Москве продавать сложнее, а в Пензе легче?
— Я бы не сказала, что в одном городе продавать легче, а в другом сложнее, скорее, каждый рынок требует своей стратегии. Москва, Петербург, региональные города отличаются ценами, объёмом предложения, скоростью принятия решений и портретом покупателя. Но есть универсальное правило — если объект правильно оценён и грамотно представлен рынку, покупатель на него находится. Очень часто собственник считает, что квартира «плохо продаётся из-за рынка», хотя на практике проблема в завышенной цене или неправильном позиционировании. Недвижимость очень локальный продукт, иногда даже две соседние улицы могут показывать совершенно разный спрос.
— Какие интересные случаи происходили у вас на сделках за последнее время?
— Я бы не выделяла какую-то одну историю, потому что сейчас гораздо интереснее посмотреть на то, как в целом изменились сделки и поведение их участников.
Во-первых, стало значительно больше межрегиональных сделок, когда покупатель или продавец находится в другом городе, причём нередко это ещё и альтернативные сделки, где продажа одного объекта связана с покупкой другого. И здесь возникают довольно сложные ситуации, в которых даже у банков не всегда есть техническая возможность провести такую межрегиональную цепочку в том виде, в котором она выстроена. Поэтому нам, риэлторам, приходится искать нестандартные решения, перестраивать схему сделки, договариваться с банками и всеми участниками. Иногда путь получается действительно непростым, но мы находим варианты и доводим такие сделки до результата.
Во-вторых, очень изменился сам портрет клиента, и прежде всего покупателя. У меня иногда складывается ощущение, что все покупатели уже знают про «эффект Долиной»: читают СМИ, следят за судебными историями и стали гораздо осторожнее относиться к юридической безопасности сделки. И если раньше стандартной юридической проверки объекта и собственника было достаточно, то сейчас покупатели нередко хотят получить от продавца целый пакет дополнительных подтверждений: запрашивают справки из ПНД и НД, свежие выписки из ЕГРН, интересуются кредитной историей продавца, могут попросить документы, подтверждающие наличие у человека другой недвижимости или доли в ней. Логика покупателя понятна — он хочет максимально убедиться, что продавец действует осознанно, не находится под влиянием мошенников, а в случае будущего спора иметь дополнительные аргументы в подтверждение своей добросовестности, но для продавцов всё это становится серьёзным раздражающим фактором. Человек продаёт свою квартиру и вдруг сталкивается с необходимостью доказывать, что он психически здоров, не находится под воздействием третьих лиц, не является жертвой мошенников, показывать информацию о кредитах и другом имуществе. Многие совершенно искренне не понимают, почему они должны раскрывать покупателю такой объём личной информации.
И вот здесь сегодня особенно важна работа риэлтора — не просто собрать документы, а состыковать две стороны, у которых появились совершенно разные страхи. Покупатель боится впоследствии потерять приобретённую квартиру, а продавец чувствует, что его буквально рассматривают под микроскопом.Поэтому самые интересные случаи сейчас для меня это даже не отдельные истории, а то, насколько изменилась сама архитектура сделки. Сегодня риэлтору приходится быть одновременно переговорщиком, организатором, аналитиком и человеком, который способен снять напряжение между сторонами, иогромная основная часть этой работы остаётся за кадром, клиент в идеале видит уже спокойную, понятную и безопасно организованную сделку.
— Работа с людьми очень сложна, а вы руководитель и сами проводите сделки, как найти баланс?
— Наверное, это одна из самых сложных задач для руководителя, особенно когда твой бизнес напрямую связан с людьми. Я по-прежнему сама веду сделки, потому что для меня важно не терять связь с реальным рынком и клиентом, и я не хочу быть руководителем, который знает о происходящем только из отчётов сотрудников. Именно личная практика позволяет понимать, как меняется покупатель, с какими сложностями сегодня сталкиваются клиенты и что на самом деле происходит на рынке.
Конечно, в какой-то момент я поняла, что контролировать абсолютно всё самостоятельно невозможно, когда растёт агентство, нужно учиться доверять команде, разделять зоны ответственности и делегировать. Для человека, привыкшего отвечать за результат лично, это тоже определённая работа над собой, но сложные сделки и ключевые вопросы по клиентам я по-прежнему люблю держать под личным контролем. Для меня баланс именно в этом — не пытаться делать всё самой, но и не уходить полностью из практики.
Я считаю, что руководитель агентства недвижимости должен оставаться практикующим экспертом, потому что рынок невозможно чувствовать исключительно из кабинета, его нужно видеть через реальные сделки, переговоры и людей.
— Вы перфекционист во всём. Сложно бывает отключиться от работы и найти время на отдых?
— Да, с этим у меня бывают сложности, думаю, как и у любого риэлтора. Когда приходишь в недвижимость, довольно быстро понимаешь — это уже не просто работа, это стиль жизни.
Наша профессия вообще плохо вписывается в привычный график «с девяти до шести», у клиентов возникают вопросы вечером, просмотры и сделки проходят в выходные, а некоторые ситуации требуют постоянного контроля и включённости. А когда ты отвечаешь уже не только за свои сделки, но и за работу агентства, психологически выключить телефон и полностью переключиться становится ещё сложнее.
Но со временем я стала понимать одну важную вещь, отдых -это не время, которое ты отнимаешь у работы, наоборот, невозможно постоянно находиться в режиме максимальной нагрузки и при этом сохранять прежнюю эффективность, энергию и интерес к тому, что делаешь. Поэтому сейчас я учусь находить этот баланс и сознательно оставлять в своём графике время для себя, путешествий, мероприятий, общения с близкими. Получается не всегда, признаюсь, но я над этим работаю, для меня важно не просто много работать, а сохранять тот ресурс, который позволяет делать свою работу действительно хорошо.
— Вы частый гость светских мероприятий в столице, уже чувствуете себя там, как рыба в воде?
— Мне кажется, уже да. Москва для меня давно перестала быть исключительно рабочей поездкой, мне нравится её энергия, масштаб, возможность знакомиться с интересными людьми из совершенно разных сфер. Светские мероприятия для меня — это в первую очередь общение и расширение круга знакомств. Недвижимость вообще очень человеческий бизнес, за каждой сделкой стоят отношения, доверие и репутация, поэтому для меня такие мероприятия — это приятная часть жизни, которая при этом естественным образом пересекается с работой.
— Расскажите, над чем вы сейчас работаете? Насколько я знаю, в планах есть создание курсов, собственных проектов-обучения и т.д?
— Да, за 8 лет практики у меня накопилось огромное количество реальных кейсов: сложные сделки, нестандартные юридические ситуации, переговоры и, конечно, ошибки, которые люди совершают при покупке и продаже недвижимости. Мне хочется систематизировать этот опыт и передавать его дальше, но при этом мне совершенно неинтересно создавать очередной курс из серии «как стать успешным риэлтором за месяц». Я хочу сделать обучение, основанное именно на практике: переговоры, проверка объектов и документов, сопровождение сложных сделок, психология клиента, продвижение и формирование собственного имени в профессии.
Для меня вообще очень важно, чтобы наша профессия становилась более профессиональной, и чтобы менялось само отношение к работе риэлтора. До сих пор многие думают, что риэлтор — это человек, который сделал фотографии, разместил объявление, провёл показ, а потом пришёл на сделку. На самом деле за внешней лёгкостью хорошей сделки стоит огромная работа, риэлтор сегодня — это многофункциональный специалист, который должен разбираться в рынке, документах, юридических нюансах, переговорах, психологии людей и уметь просчитывать риски. И, наверное, главный показатель профессионализма -когда за кулисами проделана колоссальная работа, а клиент на самой сделке видит только то, насколько спокойно, понятно и легко всё прошло. Хотя мы прекрасно знаем, сколько труда стояло за этой «лёгкостью».
И ещё одно направление, над которым я сейчас работаю – это создание приложения для риэлторов. Его задача структурировать и упростить работу с документами клиентов, которая сегодня занимает у специалиста огромное количество времени. Мне хочется не просто развиваться самой, а создавать инструменты и передавать знания, которые будут повышать профессиональный уровень рынка в целом, для меня это уже следующий этап развития в профессии.
— Ваши планы на будущее и пожелания нашим читателям?
— Планов много — развивать агентство, усиливать образовательное направление, больше работать с публичными проектами и продолжать расти как эксперт. Мне интересно не просто проводить сделки, а постепенно создавать вокруг своего имени сильную профессиональную систему.
А читателям я хочу пожелать не бояться больших решений, особенно это касается недвижимости. Покупка квартиры, переезд, инвестиции часто кажутся чем-то очень сложным и страшным, но большинство рисков можно просчитать, если не действовать на эмоциях и обращаться к профессионалам. И, наверное, главное — не откладывать жизнь до идеального момента. Идеального рынка, идеальной ставки, идеального времени может не наступить, необходимо исходить из своих возможностей сегодня и принимать решения, которые работают именно для вас.
